Et simpelt kneb: Sådan kan du forbedre jeres opgradering

Men opgraderinger er afgørende. Og spændende, hvis du spørger Jacob Schjødt.

Alene grundet inflation vil vores donorers gennemsnitlige bidrag falde, hvis ikke vi opgraderer. Så det bør, alt andet lige, være en fast del af indsamlerens værktøjskasse. 

Opgradering betyder, at man forsøger at øge den samlede værdi af donorbasen ved at bede om større eller flere donationer - uden det medfører frafald.

Denne artikel er fjerde artikel i en serie, hvor forsker i privat fundraising, CBS, Jacob Schjødt, deler de bedste tips fra sin forskning inden for temaerne: Erhvervelse, fastholdelse, opgradering, livstidsværdi og ”det lille ekstra”. 

Du kan læse den første artikel her og anden artikel her og tredje artikel her.

I denne artikel deler Jacob Schjødt et simpelt kneb fra forskningen, som du kan bruge til at forbedre din opgraderingsindsats.

Knebet viser, at de fleste er mere villige til at opgradere deres faste støtte, hvis de bare kan vente lidt mere at gøre det. Læs om test fra to organisationer i Sverige – og bliv klar til at teste det i din egen organisation.

Hvad har donationer og slankekure til fælles?

Opsparinger, slankekure, sport, donationer. Vi ved, at vi bør, men vi gør det ikke. Hvad er der på spil her? Hvorfor gør vi det ikke?

Blandt andet fordi det kræver, at vi gør noget svært nu, fordi vi tror, at det vil medføre noget godt senere, forklarer Jacob Schjødt.

”Det er svært at udskyde behov og at prioritere en hypotetisk fremtid over en meget virkelig nutid. Jeg vil for eksempel rigtig gerne spise en romkugle og ikke bekymre mig om konsekvenserne for mine lår eller kærlighedshåndtag. Og jeg vil også rigtig gerne bruge pengene på chokoladebaren, selvom jeg måske inderst inde tænkte, at verden ville være bedre, hvis de blev brugt på en god sag,” siger Jacob Schjødt.

At donere er måske ikke helt det samme som at sige ‘nej tak’ til en romkugle, men for mange mennesker vil de bagvedliggende psykologiske processer være sammenlignelige. 

Det er nemlig et område, hvor vores gode intentioner ikke altid manifesterer sig i adfærd. Et område hvor vi tillægger det konkrete og følelsesmæssigt stærke (nuet) større værdi end det vi i højere grad ønsker (den abstrakte og hypotetiske fremtid).

Den indsigt kan du bruge i opgraderingskampagner. Jacob har taget et eksempel med, som du kan læse om herunder. 

Vil du opgradere i dag eller vil du opgradere om to måneder?

En international NGO i Sverige, Diakonia, har planlagt en opgraderingskampagne.

1.134 faste donorer bliver tilfældigt inddelt i to grupper og modtager derefter et opgraderingsopkald. 

De faste donorer, fra begge grupper, bliver først takket for deres eksisterende støtte. 

Dernæst bliver gruppe A spurgt, om de vil øge deres faste bidrag, mens gruppe B bliver spurgt, om de vil øge deres faste bidrag - om to måneder. 

Resultatet?

11% flere accepterede opgraderingsanmodningen i gruppe B end i gruppe A. 

Hvad med størrelsen af opgraderingerne?

Den blev også løftet med 32% mere i gruppe B end i gruppe A. 

Men kunne det betale sig? Gruppe B donerede jo et lavere beløb i to måneder?

Ja, det kunne betale sig. 

For at sikre sig at gruppe B ikke faldt tilsvarende i værdi senere, blev der evalueret på resultaterne igen efter et år.

De to måneders udeblivende opgraderinger blev hentet ind efter seks måneder og herefter donerede gruppe B konsekvent mere end gruppe A.

Der var ingen forskel i frafald eller nedgraderinger af beløb de to grupper i mellem. 

Efter et år var der blevet samlet ca. 18.000 kroner mere ind i gruppe A end i gruppe B. Var alle grupper placeret i gruppe B, havde det været 36.000 kroner mere, og hvis Diakonia havde ringet mere end 1.134 op, ja, så var forskellen blevet endnu større. 

Heldigvis gjorde Red Barnet Sverige netop dette. Efter at have set resultaterne fra Diakonia ringede Red Barnet 7.710 faste donorer op med samme varianter af opgraderingsanmodningen.

Her fandt man igen at de to måneder øgede kampagnens omsætning signifikant. 

I tillæg fandt man ud af, at det ikke virkede kun at udskyde opgraderingen med en enkelt måned.

Undgå tomme løfter – du skal lukke aftalen

Hvis du overvejer at afprøve denne idé i din egen kampagne, bør du være opmærksom på en væsentlig detalje. Nemlig at få lukket salget nu, men at trække betalingen senere.

Ovenstående vil ikke virke, hvis vi får donor til at love at overføre to måneder senere. 

Donor skal give samtykke til at en opgradering starter, automatisk, to måneder efter opgraderingssamtalen. Selvfølgelig skal donor have mulighed for at fortryde - som altid. 

Hvis vi spørger vores donorer, om vi må få tilladelse fra dem om to måneder til at starte opgraderingen, kan vi forvente langt dårligere resultater. 

Et eksperiment i Danmark, sammen med Dansk Flygtningehjælp, viste at potentielle donorer sagtens kan finde på at sige ja til at støtte senere uden at gøre det (se reference 2 nedenfor). 

Kilder

• Anna Breman, Give more tomorrow: Two field experiments on altruism and intertemporal choice, Journal of Public Economics,Volume 95, Issues 11–12, 2011, Link: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0047272711000764

• Toke R. Fosgaard, Adriaan R. Soetevent, I will donate later! A field experiment on cell phone donations to charity,Journal of Economic Behavior & Organization, Volume 202, 2022, Link: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0167268122002992